首先要解決三個(gè)問(wèn)題：一、要做什么事；二、想達(dá)到什么目標(biāo)；三、問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)在哪里。這幾個(gè)問(wèn)題處理得好與不好，與客戶的溝通很重要。這是因?yàn)榭蛻糁�道他們要解決什么問(wèn)題和想達(dá)到什么目標(biāo)，但更多情況下，客戶往往不清楚他們問(wèn)題的關(guān)鍵和問(wèn)題的難點(diǎn)所在，通過(guò)分析探討，我們與客戶達(dá)成“一致”——這也是我們廣告/咨詢公司存在的價(jià)值之一，也是向客戶灌輸“標(biāo)準(zhǔn)”，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，贏得客戶信賴和競(jìng)標(biāo)主動(dòng)權(quán)，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷于被動(dòng)局面的有效手段。

　　其次，知道了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)怎么辦？我通常的做法是，從研究客戶的客戶入手提

　　再次，談到方案的設(shè)計(jì)。根據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最后的方案，往往可能是中規(guī)中矩的，而非令人激動(dòng)之作——民主的東西往往是折中和平庸的代名詞，但一個(gè)方案中必須有亮點(diǎn)出現(xiàn)，既解決了關(guān)鍵問(wèn)題，又讓人眼前一亮。如何做好這一點(diǎn)，我想，首先是一個(gè)方向問(wèn)題，創(chuàng)意的方向最重要，否則南轅北轍，事倍功半。其次是大家的知識(shí)面和思維活躍程度問(wèn)題。最后是判斷問(wèn)題，哪些好，哪些不好，這需要一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的素養(yǎng)才能有正確的判斷。對(duì)一個(gè)合格的策劃和創(chuàng)意總監(jiān)來(lái)說(shuō)，這三點(diǎn)的能力缺一不可。

　　最后，為客戶提交方案。這是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，當(dāng)然，前面幾點(diǎn)做得好，這一個(gè)步驟會(huì)變得相對(duì)不重要。但作為臨門一腳，提案需要很強(qiáng)的說(shuō)服力和藝術(shù)性。關(guān)于這一點(diǎn)，本人有過(guò)專門的論述，拙作《成功提案揭秘》是應(yīng)《東北太陽(yáng)能》雜志邀請(qǐng)撰寫的，有興趣很容易在網(wǎng)上搜到。